超級賣場

在本書中，你將學會：──

• ?在洞悉客戶心理、瞭解客戶喜好的基礎上引導客戶的消費行為，激發其潛 ?在的購買欲。
• ?如何針對不同類型的顧客設計銷售話術，打動客戶的心。
• ?遇到難纏的場面，還要利用心理戰術，掌握並引導客戶心理，化解銷售難 ?題！
• ?巧妙的運用業務心理學，談成更好的交易。
• ?教你如何以顧問式業務，消除客戶的恐懼感，強化客戶的需求。讓顧客理 ?解，如果買了，能享受什麼快樂，不買，將產生什麼恐懼，而達到成交。
  
  

精彩觀點搶先看

? 客戶購買任何產品，都是為了滿足自己的需求和一種美好的感覺，懂得為客戶營造一種美好的感覺，你就等於找到了打開客戶錢包的鑰匙。

? 賣產品之前，先賣出自己！客戶要先認同你才會向你買。

? 一名頂尖的業務員什麼商品都能賣，因為客戶要買的不是商品，而是你這個人。

? 只有你自己非常喜歡，客戶才會感興趣，你對自己的產品有信心，顧客才會對你產生信賴感，才會買你的產品

? 你要賣好處，而不是賣產品，客戶只關心對他最有利的。銷售的重點在於關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，不在於你說了什麼，而在於你怎麼說，並讓客戶感覺到了什麼。

? 用客戶喜歡的方式進行溝通，會收到意想不到的效果，懂得投其所好，才會如你所願。

? 說客戶想聽的話，用他們喜歡的方式進行交流，覺得和你一見如故，以對方喜歡的方式和他溝通，你的說服將會讓人無法抗拒。

? 滿意顧客講的任何一句話，比你說100句話還要有效。

做好銷售就像釣魚一樣，你想成功釣到魚，魚餌是關鍵，因為，不同種類的魚對於魚餌的喜好也不同。你必須先思考魚兒喜歡吃什麼，來挑選魚餌。所以身為業務員的你，想要「釣」到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問題，了解客戶的心裡在想什麼、在意什麼，當你希望客戶主動掏出錢來成交，就得有說服不同的客戶掏錢的理由，而這個理由就源自客戶的內心。

掌握不同客戶的心理特點，投其所好──

虛榮心理──它才配得上我的身分

「我要買的不是汽車，而是要買地位；我要買的不是名牌，而是要買自信。」這是這一類客戶購物時內心的真正想法。他們購物的主要目的是想彰顯自己的地位和威望，希望以高價的高級品或名牌來炫耀自己。

面對這種虛榮型的客戶：給他一個身分和定位的想像空間。

?

貪便宜心理──嘿嘿，這次我賺到了

這類型的客戶在選購商品時，往往會先對同類商品進行比價，還偏愛有折價或有贈品的產品。如果你向他們介紹一些稍有瑕疵而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，對於限時與打折的誘惑力，他們通常是難以抗拒，必定是先買為快。

面對這種節約型的客戶：你要給他物超所值的心理暗示。

?

自尊心理──把我哄得開心，我才會買

有些顧客總覺得自己高人一等，好像別人都比不上他。他們在購物時，就希望能受到業務員或銷售員的歡迎和熱情友好的接待。所以如果他們興致高昂走進商店購物，卻得到對方冷若冰霜的對待，他們往往就會轉身離去。他愛被人捧，你就把他捧上天吧！唯有讓他覺得你真心推崇他，讓他的自尊心得到滿足，你才有成交的機會。

面對這種驕傲型的客戶：要讓他覺得自己很特別，給他被重視的感覺。

?

從眾效應─大家都在用，肯定不錯

大部分的顧客都有這種心理效應，他們對流行和周圍環境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是有急切的需要，而是為了趕上他人，不甘落後，以求得心理上的滿足。眾人爭相購買的風潮，可以減輕其購買風險心理，促使人們迅速做出購買決策。像是某家餐廳或服飾店門口排了一條長長人龍隊，路過的人很容易就跟著一起排隊。因為從眾心理常表現是：既然有那麼多的人在排隊，就一定有利可圖，不能錯失良機。如此一來，排隊的顧客會絡繹不絕，隊伍越來越長，而在這條隊伍中，多數人可能並沒有明確的購買動機，只是在相互影響，相互征服，即顧客寧願相信顧客，也不願相信自己，更不願相信店員或業務員。

店員說：「小姐，這是今年春天最流行的款式，像您這種年齡的OL都喜歡這種，今天我已經賣了好多件，尺寸已經不多了」

?

面對脾氣暴躁型的客戶：要用耐心讓客戶產生犯罪感,，覺得對你不好意思而買單。

面對自命清高型的客戶：順著客戶的心意引導客戶 。

面對沉默少言型的客戶：就要多以提問方式，讓他多開口以獲取關鍵訊息。

?

…………更多與客戶打交道的心法，用嘴不如用心的成交心理學，盡在本書!!

【內容簡介】

? ? ?銷售就是一場心理戰




您是否經常面對客戶的拒絕，不知如何應對？


您是否還在滔滔不絕地介紹產品，但客戶仍然對你說NO？


您是否原以為訂單即將到手，但客戶卻突然改變心意或避不見面？


?

??? 銷售的工作就是要面對人的，可以說顧客就是市場。因此，知道客戶是如何想的，比什麼都重要。銷售就是一場心理戰，如果你想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心和瞭解客戶需求才能立於不敗之地。花心思去了解客戶消費的流程、動機和原因，比那些費盡口舌卻不討好的銷售方法要有效得多。

?

??? 本書是一本結合業務員銷售技巧和客戶心理學，總結出銷售心理學與不同銷售階段因應客戶消費心理變化的應對方法，透過生動的解析和事例，教你如何看透顧客的心理，讓客戶的祕密無處可藏，循序漸進引導出客戶需求，使自己掌握主導權，成功打贏這場心理戰，也就什麼東西都能賣，隨時隨地都成交！

【目錄】

Chapter1 優秀業務員都在用的心理效應

1．愛上銷售，業務是最好的工作

2．成功的動力來自強烈的企圖心

3．滿溢的熱忱，讓顧客沒有拒絕的機會

4．相信產品，相信你自己！

5．當個「有能力沒脾氣」的人

6．贏得一個客戶，就贏得了250個潛在客戶

7．客戶信任你，就會主動找你買

8．個人魅力巧經營，業績自然來

9．恐懼，都是自己嚇自己而來的

10．再多的拒絕都打不倒我

11做生意不挑人，沒有誰是可忽略的客戶

12氣氛好，感覺對了，溝通的效果才會好

13滿足顧客喜歡被讚美的心理

14墨菲定律──業績再差也應該保持活力

15木桶定律──做好銷售的每個環節才有勝算

16感謝你的每一個客戶

最後機會

?

Chapter2? 破冰有術：常見的消費者心理

1．光環效應——抓住客戶的興趣點，努力促成交易

2．從眾心理——大家都在用，肯定不錯

3．攀比心理——他買了，我也能買得起

4．物以稀為貴心理——我要買限量版

5．逆反心理——不賣給我，我偏要買

6．害怕被騙心理——他會不會騙我

7．讓客戶對你放鬆戒心的親近心理學

8．貪便宜心理——嘿嘿，這次我賺到了

09．信任權威心理——專家說的準沒錯

10．禮尚往來心理——人情債，讓客戶再度光臨

11．二選一定律——給客戶表面上的主導權

12．選擇心理——我要挑出最好的

13．虛榮心理——它才配得上我的身分

14．折衷效應——客戶購買前會權衡利弊

15．登門檻效應——對於客戶的要求，不能全盤接受

16．超限效應——見好就收，千萬不要歹戲拖棚

17．反悔心理——適時給予顧客反侮的機會

18．蝴蝶效應——好口碑讓你受益無窮

?

Chapter3 溝通巧用心理戰，hold住客戶心

1．做客戶的消費顧問，而非產品介紹員

2．心理迎合——迎合客戶的愛好或興趣

3．你為客戶考慮，他也會替你著想

4．微笑是最實用的網友開箱介紹溝通工具

5．親和力讓你即便銷售失敗，也賺足人氣

6．貝勃定律——先說優點再提缺點

7．伯內特定律——吸引眼球的產品更好賣

8．傾聽，才能聽到客戶沒說出口的心聲

9．模仿，客戶會覺得你更親切

10．尊重，客戶需要一種滿足感

11．好奇心是激發客戶購買欲望的第一步

12．趨利心理——剖析利害關係打動對方

13．巧妙示弱，讓客戶感覺他比你強

14．如何破解客戶拒絕的藉口

15．不期而遇，讓客戶沒有防備心

16．問問題，讓客戶有參與感

17．保持距離，客戶不想與你太親密

18．讓抱怨的客戶變成忠實的擁護者

?

Chapter4 攻心有道：說服客戶從了解他開始

1．人會撒謊，表情不會撒謊

2．眼睛就是客戶赤裸的內心

3．點頭,、搖頭就是代表成交的訊號嗎?

4．從掩飾謊言的假動作看出破綻

5．從坐姿中窺探客戶內心

6．從站姿中揣測客戶想法

7．從服裝看客戶心理

8．多方位鑒別客戶真實企圖

9．撬開沉默不語客戶的嘴巴

10．借給多話型客戶兩隻耳朵

11．性急客戶最愛做事乾脆的業務員

12．陳列理性客戶能夠得到的益處

13．感動感性客戶，讓他愛屋及烏

14．價格優惠，節儉型客戶難以抗拒的誘惑

15．理性建議，協助猶豫客戶做出決定

16．用真誠突破處處設防型客戶的心牆

17．「您就是上帝」，給足虛榮客戶面子

18．應對精明型客戶要有話直說

19．年齡性別不同，客戶的需求也不同

?

Chapter5 靈活應變，順勢而為的談判技巧

1．讓客戶親自體驗，他會更願意聽你說

2．報價、議價的實用心理策略

3．守住自己的底牌，摸開箱清客戶的底牌

4．一一破解客戶異議背後的真相

5．誰的地盤誰做主，巧妙利用主場心理

6．讓步要讓得有價值，給客戶贏的感覺

7．適當「威精選優惠脅」一下客戶也無妨

8．急於求成，客戶會認為你只是想賺錢

9．適當沉默，給客戶一點壓力

10．坦誠產品缺陷，主動揭發勝過被揭發

11．迂迴戰術帶來轉機

12．制定明確的目標，小目標成就大業績

13．做好限時售後服務提升客戶滿意度

【作者簡介】

王擎天

?

美國UCLA碩、博士，台灣補教界巨擘，深入研究「LT智能教育法」，並榮獲英國City & Guilds國際認證。作為現代知識的狩獵者，平日極愛閱讀、也熱愛創作，是個飽讀詩書的全方位國寶級大師。雖然主修數理，對文史卻有極大興趣，每天晚上11點到凌晨2點，為了鑽研歷史等社會科學，他不惜犧牲睡眠。勤學之故，家中藏書高達二十五萬冊，並在歷史、創意、教育、科學等範疇都有鉅著問世，主要著作有：《蘭陵王與陸貞傳奇》、《讓貴人都想拉你一把的微信任人脈術》、《反核？擁核？公投？》、《慢決離放!給孩子最有感的高EQ教養》等數十冊。

由於擁有豐富的人生閱歷與廣闊視野，曾多次受邀至北大、清大、交大等大學及香港、新加坡、東京及國內各大城市演講，獲得極大迴響。現為北京文化藝術基金會首席顧問，是中國出版界第一位被授與「編審」頭銜的台灣學者。並榮選為國際級盛會——馬來西亞吉隆坡論壇「亞洲八大名師」之首。2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。並於2010年上海世博會擔任主題論壇主講者。2011年受中信、南山、住商等各大企業邀約全國巡迴演講。2012巡迴亞洲演講「未來學」，深獲好評，並經兩岸六大渠道（通路）傳媒統計，為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。2013年發表畢生所學「借力致富」、「微出版學」、「人生新境界」等課程。2014年北京華盟獲頒世界八大明師尊銜。

?

?

• ◎了解商品，你只能勉強賺到20％的收入＆#59;
• ◎了解人性，你卻能創造超過80％的財富。
• ◎作者＆#58;王擎天 博士著
  
  出版日期＆#58;2014年03月19日